Prévoir l’après crise pour mieux rebondir

Pour Réjean Dancause, président du groupe Dancause, un cabinet-conseil spécialisé en stratégies d’affaires, «c’est le temps de reprendre le contrôle de ses vendeurs». De la rigueur dans les ventes, c’est là une clé pour mieux passer la tempête.

M. Dancause s’explique mal comment on peut perdre du temps avec des clients qui nous apportent peu. Il s’explique aux entrepreneurs présents en soulignant que, de façon générale, 80 % de leurs ventes se font avec 20 % de leurs clients; 15 % des ventes avec 25 % des clients et 5 % avec 55 % des clients. Il importe donc de classer les clients selon trois catégories, et de mettre plus de temps sur la première catégorie, et d’éviter de perdre son temps avec les petits clients qui rapportent peu à l’entreprise tout en demandant beaucoup de temps aux vendeurs.

Réjean Dancause souligne d’ailleurs qu’on peut voir dans un ralentissement l’occasion de repenser son entreprise. «Ça permet de faire ce qu’on n’a pas eu le temps de faire au cours des dernières années, comme de former ses employés, faire un plan de marketing, revoir son plan stratégique ou préparer la diversification des marchés.»

Bernard Landry voit dans cette crise un problème profondément éthique, où les salaires faramineux de certains chefs d’entreprises ont certainement à voir avec l’effondrement des marchés. Car comme il le dit lui-même, «c’est la finance qui nous a fait déraper vers une crise économique.»

«La réforme qui est en train de se faire – et vous avez vu les conclusions du G20 – [est] rarement industrielle, poursuit-il. Règlementation de la finance, règlementation des paradis fiscaux, règlementation des rémunérations des dirigeants, règlementation des agences - soi-disant de surveillance - qui étaient payées par ceux qu’ils surveillaient… Tout ce qui est sorti du G20, [pratiquement], était soit financier, soit éthique. C’est déjà une fort mauvaise nouvelle. Ça veut dire que le fond des choses allait plutôt bien», de s’indigner l’ex-premier ministre du Québec.

Ce dernier avance d’ailleurs qu’il y a 30 ans, le rapport entre le salaire moyen des employés d’une entreprise et celui du mieux payé était de 1 à 30. Aujourd’hui, 1 à 300. «Comment voulez-vous convaincre un ingénieur ou un comptable qui gagne 80 000 $ par année – pendant que son boss, dans l’année, a fait 24 M$ – qu’il est 400 fois plus intelligent? Qu’il a travaillé 300 fois plus? Ce n’est pas possible.» Bernard Landry rassure toutefois, indiquant que nous sommes mieux placés qu’en 1929 pour sortir de cette impasse.

Bref, les raisons qui ont mené à la crise émergent petit à petit, et on doit maintenant recoller les pots cassés, tout en se préparant pour la reprise. Une gestion plus éthique des grandes entreprises doit être faite. Manque de discipline oblige, c’est l’heure de la règlementation.