Courtiser l’Y, le défi des agents immobiliers

Le colloque «Partez à la conquête de votre client» amène des pistes afin d’aider les agents immobiliers à mieux servir une clientèle dont les besoins sont spécifiques. Selon la directrice générale de la CIQ, Gina Gaudreault, «la moyenne d’âge des agents immobiliers est de 50 ans. Ces baby-boomers doivent apprendre à travailler avec la génération Y.»

C’est que des entrevues faites auprès de jeunes représentants de cette génération ont démontré que ce que cherchent ces nouveaux acheteurs chez un agent immobilier est un partenaire, et non pas un vendeur, encore moins un père. «C’est un partenaire qui va les rassurer… Souvent, la recherche est déjà avancée, ils sont allés sur Internet. À partir de là, ils veulent vraiment que la personne leur dise, par exemple, ce qu’on doit prendre en compte au point de vue légal, ce qui est à faire attention. On demande aussi de plus en plus aux agents immobiliers d’aider l’acheteur au niveau de la négociation.»

De plus, l’agent doit maintenant être capable de rendre son message de la façon la plus concise qui soit. «Nous ce qu’on leur dit, c’est de se préparer un topo de 30 secondes. En 30 secondes, quand tu rencontres un client de la génération Y, tu dois être capable de lui dire ce que tu es capable de faire pour lui. On parle de la génération de l’instantané», poursuit Mme Gaudreault.

Le colloque avait pour but d’apprendre à comprendre cette nouvelle génération. Ces «Y» sont devenus les acheteurs d’aujourd’hui et il semble qu’on les comprenne mal. «On me dit souvent chez les agents immobiliers que cette génération n’est pas fidèle, mais ce n’est pas vrai. Quand un jeune a travaillé avec quelqu’un et qu’il a été satisfait, il va rester avec (l’agent). S’il n’est pas fidèle, c’est qu’il n’a pas été content. Ce n’est plus de la fidélité alors, c’est de l’insatisfaction».