Comment bien définir les rôles de vendeur chasseur, fermier et gestionnaire de comptes?

Dans un certain nombre d'équipes de vente, les représentants combinent plusieurs rôles : identifier les nouveaux clients potentiels, faire le travail de vente, conclure, suivre les comptes et les développer.

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Généralement, dans les entreprises B2B, la répartition ne se fait pas par rôle, mais plutôt par territoire. Un représentant sera donc souvent responsable d'une zone géographique plutôt que d'une partie du processus de vente. Les considérations de temps de déplacement, frais et connaissance d'un territoire donné dictent habituellement cette répartition, mais à l'inverse, on peut aussi répartir selon les compétences spécifiques requises à chaque étape du processus de vente; c'est là que la bonne définition des rôles prend tout son sens et sa valeur.

Il y a 3 rôles principaux en vente : fermier, chasseur et gestionnaire de comptes. Voici pour chacun la description des responsabilités et des compétences clés.

Qu'est-ce qu'un vendeur chasseur?

Globalement, les vendeurs chasseurs ont pour objectif de faire augmenter le chiffre d'affaires de l'entreprise par l'acquisition de nouveaux comptes.

  1. Les rôles et responsabilités du chasseur ou hunter
  • Prospecter
    • Identifier les nouveaux clients potentiels
    • Connecter avec les décideurs clés chez les clients potentiels
    • Obtenir des rencontres avec de nouveaux clients potentiels
  • Qualifier les nouvelles opportunités d'affaires
  • Conclure les nouvelles ventes
  1. Les responsabilités qui ne relèvent PAS du chasseur
  • Suivre le bon déroulement de la livraison des commandes
  • Former les clients aux produits ou services
  • Résoudre les problèmes techniques chez les clients
  1. Les compétences requises pour être un bon vendeur chasseur ou hunter 
  • Volonté de prospecter avec constance
  • Capacité à rejoindre les véritables décideurs
  • Excellente gestion du rejet
  • Haut niveau de désir et d'engagement à réussir en vente
  • Habiletés pour obtenir des premières rencontres
  • Compétences en vente consultative
  • Savoir qualifier, présenter et conclure au bon moment

Qu'est-ce qu'un vendeur fermier?

Contrairement au vendeur chasseur, le fermier doit aller chercher tout le chiffre d'affaires qui peut être réalisé dans le portefeuille clients déjà existant.

  1. Les rôles et responsabilités du fermier ou farmer
  • Prospecter à l'intérieur des comptes majeurs pour identifier toutes les opportunités d'affaires
  • Se positionner dans les différents départements ou les entités des comptes clés
  • Conclure les ventes additionnelles
  • Faire maturer les comptes jusqu'à leur potentiel maximum
  1. Les responsabilités qui ne relèvent PAS du fermier
  • Prendre des commandes
  • Prospecter pour de nouveaux clients potentiels
  • Service à la clientèle
  1. Les compétences requises pour être un bon vendeur fermier ou farmer 
  • Développer des relations solides
  • Compétences pour conclure les ventes
  • Habiletés pour gérer les questions d'argent et les objections au prix
  • Compétences en vente consultative
  • Haut niveau de désir et d'engagement à réussir en vente

Qu'est-ce qu'un gestionnaire de comptes?

À la différence du fermier qui doit faire augmenter les ventes chez des clients existants, les gestionnaires de comptes ont pour rôle de maintenir le volume et la valeur des comptes.

  1. Les rôles et responsabilités du gestionnaire de compte ou account manager
  • Assurer la stabilité des ventes dans les comptes existants
  • Étendre la durée de vie des comptes
  • Prendre les commandes
  1. les responsabilités qui ne relèvent PAS du gestionnaire de comptes
  • Conclure de nouvelles ventes
  • Prospecter
  • Faire grossir les comptes
  1. Les compétences requises pour être un bon gestionnaire de comptes:
  • Développer et entretenir des relations solides
  • Assiduité dans les suivis avec les clients
  • Capacité à discuter d'argent et découvrir les budgets réels
  • Habileté pour maintenir les prix et les marges
  • Être amical tout en se faisant respecter des clients

Définissez correctement les rôles dans votre force de vente

Lors de vos prochains recrutements, prenez le temps de bien définir les rôles de vos représentants, car cela aura un impact direct sur les compétences dont vous aurez besoin de trouver chez le candidat idéal.

Le succès de vos nouvelles embauches repose en grande partie sur la bonne définition du rôle et votre capacité à valider objectivement que les candidats finalistes disposent de l'ADN de vente et des compétences indispensables pour leur succès dans ce poste.

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Frédéric Lucas

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